Các bài học về bán bất động sản cao cấp, rút ra từ ba hiểu biết sâu sắc về nhóm khách hàng VIP mua bất động sản, sẽ mang lại lợi ích lớn cho môi giới chuyên phân khúc hạng sang. Những kinh nghiệm này sẽ giúp bạn trong việc tiếp cận, tư vấn và kết thúc giao dịch với khách hàng.
Ngay cả đối với các môi giới và nhân viên sales có nhiều kinh nghiệm, việc bán bất động sản trong phân khúc cao cấp – hạng sang vẫn luôn là một thách thức lớn và đầy sức hấp dẫn như một “mỏ kim cương” khó khai thác. Với những giao dịch có giá trị lên tới hàng chục, thậm chí hàng trăm tỷ đồng cho mỗi căn hộ, mức hoa hồng mà môi giới có thể nhận được là rất hấp dẫn. Tuy nhiên, để thành công trong phân khúc này, một môi giới cần phải hiểu rất rõ về đối tượng khách hàng mục tiêu của mình – nhóm người giàu có, VIP và VVIP, và từ đó phát triển những chiến lược tiếp cận hiệu quả để chốt được giao dịch.
Khách VIP mua bất động sản thích gì?
Thích nhận thông tin chính xác
Khi tư vấn cho khách hàng, điều quan trọng là cung cấp thông tin chính xác và minh bạch. Rõ ràng và trực tiếp, tránh những lời nói mơ hồ hoặc chỉ trình bày nửa vời sự thật nhằm tạo ấn tượng ban đầu. Nếu khách hàng nhận thấy thông tin không chính xác, họ có thể cảm thấy bị lãng phí thời gian, dẫn đến việc họ đánh giá thấp năng lực hoặc thậm chí nghi ngờ tính trung thực của bạn, và từ đó, cơ hội của bạn với họ sẽ bị giảm sút.
Chẳng hạn, khi giới thiệu một bất động sản nghỉ dưỡng như biệt thự biển hay condotel, ngay từ lần đầu tiên bạn tiếp xúc với khách hàng, hãy nêu rõ các vấn đề quan trọng mà người mua thường quan tâm như pháp lý, thời hạn sở hữu, cách thức quản lý và khai thác bất động sản để đầu tư cho thuê. Các tài liệu về sản phẩm cần được soạn thảo một cách thống nhất, ngắn gọn và dễ hiểu để khách hàng có thể dễ dàng nắm bắt thông tin chính.
Dù là bán bất động sản hạng sang hay bất kỳ phân khúc nào khác, môi giới cần am hiểu sâu sắc và chính xác về sản phẩm mình đang bán cũng như thông tin tổng quan về quy hoạch và đánh giá thị trường của khu vực dự án. Chỉ khi có đủ kiến thức, bạn mới có thể thuyết phục được khách hàng quan tâm đến sản phẩm.
Thích được chăm sóc
Để thành công trong việc bán bất động sản hay bất kỳ sản phẩm nào, việc chăm sóc khách hàng là vô cùng quan trọng, đặc biệt là với những khách hàng VIP – những người có tài chính dồi dào và địa vị xã hội cao. Sự chăm sóc cần phải tận tâm, chu đáo và phù hợp với sở thích của họ. Nỗ lực xây dựng mối quan hệ thân thiết, hiểu rõ và cảm thông với nhu cầu của họ, ngay cả khi họ chưa quyết định mua sản phẩm, là rất cần thiết. Vào những dịp đặc biệt như lễ, Tết, hay sinh nhật, hãy gửi tới họ những món quà độc đáo và ý nghĩa – không nhất thiết phải là quà đắt tiền nhưng cần phải là thứ mà họ thích hoặc mang giá trị tình cảm, chẳng hạn như đặc sản địa phương hay đồ lưu niệm.
Ngay cả khi không mua hàng, những khách hàng VIP này vẫn có thể giữ thiện cảm với bạn, nhớ đến bạn và có thể giới thiệu bạn cho những người khác phù hợp với sản phẩm của bạn, hoặc họ chính họ có thể sẽ quyết định mua hàng nếu sản phẩm khác phù hợp hơn xuất hiện trong tương lai.
Thích sự khác biệt
Người sở hữu nhiều tài sản và có vị thế cao trong xã hội thường tìm kiếm sự độc đáo và không muốn sản phẩm của mình giống với số đông. Đây là một nhận thức quan trọng mà các môi giới bất động sản hạng sang cần phải nắm được. Khách VIP thường ưa chuộng các căn hộ cao cấp, biệt thự, dinh thự với thiết kế độc đáo, cùng các tiện ích và dịch vụ đặc biệt, những đặc quyền chỉ dành riêng cho một số ít. Khi bán sản phẩm, hãy đảm bảo rằng bạn hiểu rõ những yếu tố này và chú trọng vào những điểm đặc biệt và khác biệt của sản phẩm để thu hút và thuyết phục khách hàng.
>> Tham khảo: Review siêu dinh thự hàng hiệu The Rivus – “gu” giới siêu giàu tại Tp.HCM
Khách VIP mua BĐS ghét gì?
Ghét bị làm phiền
Những người giàu có và quyền lực thường rất bận rộn và coi trọng thời gian của họ. Do đó, khi bạn muốn cung cấp dịch vụ và chăm sóc cho họ, bạn cần tiếp cận một cách tinh tế để không làm họ cảm thấy bị làm phiền. Tương tác qua các kênh như email marketing là phù hợp, vì nó cho phép họ trả lời khi thích hợp với lịch trình cá nhân. Họ ưa thích sự chủ động trong giao tiếp và đưa ra các quyết định.
Nếu cần thảo luận trực tiếp qua điện thoại, bạn nên đặt lịch trước để họ có thể sắp xếp thời gian phù hợp. Trong các email hoặc tin nhắn mời chào tư vấn, hãy nêu bật sơ lược nội dung bạn muốn thảo luận để khách hàng có thể xác định liệu đây có phải là thông tin họ cần hay không, nhằm tránh lãng phí thời gian của họ.
Ghét bị hối thúc
Khách hàng VIP và VVIP thường ít bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng tâm lý FOMO (Fear Of Missing Out) – nỗi sợ bị bỏ lỡ cơ hội nếu không hành động ngay lập tức. Họ không thích bị gây áp lực hoặc thúc giục, vì vậy không nên nói với họ rằng cần phải mua ngay để tránh mất cơ hội. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể thúc đẩy quá trình quyết định của họ một cách tinh tế mà không gây phản cảm.
Ví dụ, thay vì nói: “Anh chốt ngay hôm nay đi kẻo mai người ta mua hết, không còn cơ hội nữa,” một người môi giới khéo léo có thể nói: “Có một số căn rất đẹp mà em muốn giữ cho anh. Ngày mai anh quyết định hay ngày mốt anh đặt cọc cũng tốt, nhưng hôm nay anh đang rảnh, em có thể hỗ trợ anh hoàn tất thủ tục ngay bây giờ, điều đó thật sự thuận tiện và tốt nhất cho anh!”
Ghét bị “dạy đời”
Câu nói: “Đừng bao giờ dạy người giàu cách tiêu tiền” phản ánh một thực tế: người giàu không thích bị người khác chỉ bảo hay ra lệnh về cách sử dụng tiền của họ. Khi tư vấn bất động sản cho họ, hãy tránh dùng những cụm từ như “phải mua căn này” hay “phải quyết định ngay,” vì “phải” có thể là từ ngữ kỵ nhất trong các giao dịch với khách VIP.
Thay vì cố gắng “dạy bảo,” bạn nên tinh tế chia sẻ các trường hợp thực tế liên quan đến sản phẩm mà bạn đang tư vấn. Hãy kể cho họ nghe về các khách hàng trước đây của bạn đã ra sao trong các quyết định bất động sản và những lợi nhuận họ đã thu được. Cố gắng truyền tải thông tin dưới dạng chia sẻ các nghiên cứu trường hợp và góc nhìn cá nhân, để khách hàng cảm thấy họ vẫn là người chủ động trong việc đưa ra quyết định, không bị “dạy dỗ” hay ép buộc.
Kết luận
Đây là những thông tin cơ bản về khách hàng VIP và VVIP mà môi giới cần hiểu rõ để có thể phát triển nội dung bán hàng và thiết kế quy trình chăm sóc khách hàng phù hợp. Hãy lựa chọn sản phẩm thích hợp và giới thiệu chúng theo cách mà khách hàng ưa thích, đồng thời tránh những điều họ không thích để đảm bảo việc chăm sóc khách hàng được hiệu quả nhất.
