Bài 6.3: Bí quyết đàm phán thành công với người mua nhà (Phần 1)

Cần chuẩn bị gì khi đi gặp đàm phán với người mua nhà?

Hiểu rõ sản phẩm bất động sản của mình

Trước khi gặp người mua, bạn cần nắm vững tất cả thông tin về bất động sản mà bạn đang rao bán. Những thông tin này bao gồm:

• Diện tích và thiết kế: Diện tích đất, diện tích sử dụng, số phòng, kiểu thiết kế.
• Tình trạng pháp lý: Sổ đỏ, sổ hồng, giấy phép xây dựng, giấy phép hoàn công (nếu có). Đảm bảo tất cả giấy tờ đều hợp lệ và sẵn sàng cung cấp cho người mua.
• Vị trí và tiện ích: Địa chỉ, khoảng cách đến các tiện ích xung quanh như trường học, bệnh viện, chợ, khu vui chơi.
• Tiềm năng phát triển: Đánh giá khả năng tăng giá trị của bất động sản, đặc biệt nếu bất động sản nằm trong khu vực đang phát triển hoặc có quy hoạch tương lai.

Ví dụ: Nếu bạn đang bán một căn nhà tại Quận 7, hãy chuẩn bị các thông tin như căn nhà nằm gần Phú Mỹ Hưng, cách trung tâm thương mại 2km, có sổ hồng đầy đủ và tiện ích nội khu như hồ bơi, công viên.

Nghiên cứu giá thị trường

Việc định giá bất động sản hợp lý là yếu tố quan trọng để thu hút người mua và tránh bị ép giá trong quá trình đàm phán. Bạn cần:

• Tham khảo giá bán của các bất động sản tương tự trong khu vực: Tìm kiếm trên các nền tảng như Radanhadat.vn hoặc khảo sát qua môi giới địa phương.
• Xác định giá trị thật của bất động sản: Bao gồm giá trị đất, giá trị công trình, và giá trị vị trí.
• Chuẩn bị phương án giá linh hoạt: Xác định mức giá chấp nhận thấp nhất và mức giá lý tưởng bạn muốn đạt được.

Ví dụ: Một căn hộ 70m² tại Thủ Đức hiện có giá thị trường dao động từ 2,3 đến 2,6 tỷ đồng. Nếu bạn đặt giá 2,4 tỷ và sẵn sàng giảm 50 triệu khi người mua thanh toán nhanh, điều này sẽ giúp bạn có lợi thế trong đàm phán.

Chuẩn bị tài liệu hỗ trợ

Các tài liệu không chỉ giúp bạn chứng minh giá trị bất động sản mà còn tạo sự tin tưởng với người mua. Những tài liệu cần chuẩn bị bao gồm:

• Hình ảnh và video: Ảnh chụp thực tế, video tour nội thất, hoặc bản vẽ thiết kế 3D nếu có.
• Giấy tờ pháp lý: Sổ đỏ, giấy tờ liên quan đến quyền sở hữu và sử dụng.
• Hóa đơn và chứng từ liên quan: Hóa đơn điện, nước, hoặc các chứng từ khác để người mua có thêm thông tin chi tiết.
• Bảng so sánh giá trị: Nếu cần, hãy chuẩn bị bảng so sánh giá trị bất động sản của bạn với các bất động sản khác trong khu vực để minh họa tính hợp lý của mức giá.

Ví dụ: Nếu bạn bán một căn nhà phố, hãy mang theo ảnh chụp toàn bộ căn nhà và khu vực xung quanh, sổ đỏ bản photo, và các hóa đơn thể hiện lịch sử sử dụng nhà.

Chuẩn bị kỹ năng giao tiếp và thương lượng

Đàm phán là một nghệ thuật, và sự tự tin, khéo léo trong giao tiếp sẽ giúp bạn dễ dàng thuyết phục người mua. Để chuẩn bị, bạn có thể:

• Giả lập các tình huống người mua có thể hỏi và cách bạn trả lời.
• Luyện kỹ năng lắng nghe: Thay vì chỉ trình bày, hãy lắng nghe nhu cầu thực sự của người mua để đưa ra giải pháp phù hợp.
• Học cách xử lý phản đối: Chuẩn bị sẵn các câu trả lời thuyết phục cho những thắc mắc thường gặp như: “Giá này hơi cao so với thị trường” hoặc “Khu vực này có vẻ xa trung tâm”.

Chuẩn bị tâm lý và thái độ

Một thái độ chuyên nghiệp, cởi mở sẽ giúp buổi đàm phán diễn ra thuận lợi hơn. Bạn cần:

• Xác định mục tiêu rõ ràng: Biết rõ bạn muốn đạt được điều gì từ buổi đàm phán.
• Giữ bình tĩnh: Đừng để cảm xúc chi phối khi người mua đưa ra những yêu cầu bất lợi. Thay vào đó, hãy trả lời một cách bình tĩnh và tự tin.
• Sẵn sàng nhượng bộ hợp lý: Hiểu rằng nhượng bộ trong một vài điều khoản nhỏ có thể giúp bạn đạt được mục tiêu lớn hơn.

Ví dụ: Nếu người mua muốn giảm giá 2% nhưng bạn không muốn giảm thêm, hãy đề xuất tặng phí sang tên hoặc nội thất nhỏ để giữ thiện chí.

Những điều cần bàn trong buổi đàm phán

Buổi đàm phán với người mua bất động sản là cơ hội để bạn làm rõ các điều khoản và đạt được thỏa thuận đôi bên cùng có lợi. Dưới đây là những nội dung quan trọng cần được thảo luận một cách chi tiết, rõ ràng để tránh hiểu lầm và đảm bảo giao dịch diễn ra suôn sẻ.

Giá cả bất động sản

Đây là nội dung quan trọng nhất trong buổi đàm phán, vì giá cả thường là yếu tố quyết định việc giao dịch có thành công hay không. Bạn cần:

• Trình bày mức giá: Nêu rõ giá bán mà bạn đã đưa ra và giải thích lý do cho mức giá này, như vị trí thuận lợi, tiện ích xung quanh, tiềm năng tăng giá trong tương lai.
• Thảo luận về mức giá linh hoạt: Nếu người mua yêu cầu giảm giá, hãy chuẩn bị sẵn các phương án như giảm một phần nhỏ hoặc thêm ưu đãi khác (hỗ trợ chi phí sang tên, tặng nội thất).
• So sánh giá trị: Dẫn chứng giá trị bất động sản của bạn bằng cách so sánh với các bất động sản khác trong khu vực.

Ví dụ: Nếu người mua cho rằng giá 3,5 tỷ của bạn là cao, bạn có thể trình bày rằng bất động sản của bạn nằm gần các tiện ích như trường học, siêu thị, và có pháp lý minh bạch, trong khi các bất động sản tương tự trong khu vực cũng ở mức giá tương đương.

Phương thức thanh toán

Bàn về phương thức thanh toán là bước quan trọng để người mua cảm thấy an tâm và bạn đảm bảo được khả năng thu hồi vốn. Những nội dung cần thảo luận bao gồm:

• Hình thức thanh toán: Người mua sẽ thanh toán trực tiếp, chuyển khoản, hay thông qua ngân hàng?
• Thời hạn thanh toán: Là một lần hay trả góp theo giai đoạn? Nếu trả góp, cần thống nhất lịch thanh toán cụ thể.
• Chi phí đặt cọc: Thỏa thuận số tiền đặt cọc (thường là 10-30% giá trị) và thời điểm thanh toán.

Ví dụ: Người mua muốn thanh toán trong 3 đợt: đợt đầu 30% sau khi ký hợp đồng đặt cọc, đợt thứ hai 50% trong 30 ngày, và đợt cuối 20% khi hoàn tất thủ tục sang tên. Bạn cần thống nhất lịch này và đảm bảo có điều khoản bảo vệ quyền lợi nếu thanh toán không đúng hạn.

Thời gian giao nhà

Người mua thường có nhu cầu khác nhau về thời gian nhận bàn giao nhà. Bạn cần:

• Xác định thời gian giao nhà: Thời điểm giao nhà sẽ là sau khi thanh toán xong hay có thể linh động theo yêu cầu của người mua.
• Thỏa thuận về tình trạng nhà khi bàn giao: Nhà được giao sẽ còn nội thất gì, có sửa chữa hay vệ sinh gì thêm không?
• Xử lý các trường hợp phát sinh: Thống nhất phương án nếu giao nhà chậm hoặc người mua cần nhận nhà sớm hơn.

Ví dụ: Người mua yêu cầu giao nhà trong vòng 2 tháng sau khi ký hợp đồng, và bạn cần cam kết tình trạng nhà sạch sẽ, đầy đủ nội thất như đã nêu.

Các chi phí liên quan

Ngoài giá trị bất động sản, có nhiều chi phí phát sinh mà cả hai bên cần thỏa thuận rõ ràng, bao gồm:

• Phí công chứng và sang tên: Ai sẽ chịu trách nhiệm thanh toán khoản phí này? Thông thường, chi phí này có thể được chia sẻ hoặc do một bên chịu.
• Chi phí quản lý (nếu có): Với căn hộ hoặc nhà trong khu đô thị, cần thảo luận về phí quản lý trong giai đoạn chuyển giao.
• Thuế và lệ phí: Thỏa thuận rõ người bán hay người mua sẽ thanh toán các khoản thuế liên quan (thuế thu nhập cá nhân, lệ phí trước bạ).

Ví dụ: Trong trường hợp bạn hỗ trợ phí sang tên, hãy làm rõ rằng đây là ưu đãi để thúc đẩy giao dịch nhanh hơn.

Hỗ trợ và ưu đãi thêm

Để tạo thiện cảm và tăng khả năng chốt giao dịch, bạn có thể thảo luận về các hỗ trợ hoặc ưu đãi thêm như:

• Tặng kèm nội thất: Người mua sẽ được giữ lại một số nội thất như máy lạnh, tủ bếp, giường nếu điều này được thỏa thuận từ trước.
• Hỗ trợ vay ngân hàng: Nếu người mua cần vay vốn, bạn có thể giới thiệu họ đến ngân hàng đối tác hoặc hỗ trợ tư vấn.

Ví dụ: Bạn có thể đề xuất tặng lại toàn bộ nội thất nếu người mua thanh toán toàn bộ trong vòng 1 tháng.

Điều khoản ràng buộc

Cuối cùng, cần bàn bạc về các điều khoản cụ thể để bảo vệ quyền lợi đôi bên, chẳng hạn:

• Ràng buộc pháp lý trong trường hợp hủy giao dịch: Quy định rõ ràng về hoàn trả tiền đặt cọc nếu một trong hai bên không thực hiện đúng cam kết.
• Thời hạn hoàn thành thủ tục: Xác định thời điểm hoàn tất thủ tục pháp lý để tránh kéo dài quá lâu.
• Chính sách bảo hành (nếu có): Nếu bán căn hộ mới, cần thảo luận về các điều khoản bảo hành liên quan.

Ví dụ: Nếu người mua yêu cầu kéo dài thời gian thanh toán, bạn có thể đưa ra điều kiện giữ lại tiền đặt cọc nếu không thanh toán đúng thời hạn.

>> Xem toàn bộ các bài viết “7 BƯỚC TRỞ THÀNH NHÀ ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN CHUYÊN NGHIỆP“

Việc bàn thảo kỹ càng và rõ ràng trong buổi đàm phán không chỉ giúp xây dựng niềm tin với người mua mà còn đảm bảo rằng giao dịch sẽ được thực hiện một cách minh bạch và thuận lợi. Đây chính là chìa khóa để đạt được thỏa thuận đôi bên cùng có lợi.